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化肥流通企业应该寻找适合自身发展的新思路

发布时间:2009-10-10

今年化肥流通企业大面积亏损,其中有主观因素也有客观影响。流通企业必须在新的市场环境下对各自企业状况进行分析,寻找适合自身发展的新思路。 
  首先,厂商联合抱团取暖。农资行业从总体上说,目前还是资源主导型。化肥行业未来的竞争将是工商联合的供应链竞争,协调优质稳定有竞争力的战略资源是流通企业必然的选择。在当前行业已步入调整周期的情况下,流通企业有必要通过投资、合资等资本纽带关系和总经销、总代理、联储联销等合作方式,根据物流成本、市场竞争力、产能、品牌、信誉等要素,确定合作厂家,并与厂家建立稳固的战略合作关系。这种厂商联合不仅仅是双方简单的购销关系,更重要的内涵是——双方不计较短期的得失,在困难时能够同存亡。 
  其次,建好网络扎好根。从长远看,纯粹的大批发商都会走向衰退,渠道两端最终起主导的是工厂和终端网络。尿素对价格敏感度高,市场销售透明,在同一时点区域之间很难形成差价,通过大批发的形式已很难有操作空间,必须通过网点销售与终端对接才能实现利润。在农资行业上游都是工厂巨头情况下,作为中间流通商,必须着力于终端渠道的建设,这也是市场为我们做出的抉择。 
  再次,提升服务水平,打造服务品牌。随着政府国发31号文的出台和三农政策的调整,特别是土地集约化进程的推进,农资流通的渠道将面临一场重大调整,目前农资流通渠道的主要模式是:工厂——中间贸易商或配送中心——零售店——农民。不论是工厂自己的贸易渠道或纯贸易商现有平台的职能,主要是搭建了一个农资商品的供应平台,很难满足农民对科技与服务的多样化要求,在资源相对紧张的条件下,工厂或贸易商通过掌控资源获得主导地位与竞争优势。同时由于土地分散经营导致农民对生产成本的敏感度不高,对技术与服务的要求也不迫切,而且单个农民趋于相对弱势地位,几乎没有和供应商谈判的能力,使现有流通模式一直占主导地位。随着政府农业农村政策的调整,土地集约化经营的趋势越来越明显,小型专业合作社或农场已被部分农民认可,规模农业的出现,必然使土地经营者或农场主提高了对降低农资成本与技术、物流、信息等多样化的要求,而传统的零售店由于自身的能力和实力限制,很难满足这种要求,新的农资流通渠道将出现。 
  我们认为,未来的农资流通格局将是传统渠道与新兴渠道并存的格局,并随着规模农业的普及而逐步被新兴渠道取代。未来农资流通模式是:上游是多个提供为农业生产需要的商品,包括化肥、农药、种子、农膜、农机具等的生产商,中间是生产商自建或现有农资流通企业改造后的有商品、有技术、有服务的为三农提供包括商品在内并农业生产方案综合服务商,下游是直接的农业经营商(包括农场或专业合作社)。生产商——有品牌的综合服务商——土地经营者,分散的纯粹意义上零售商将逐步减少,甚至淘汰。据此,流通企业必须在继续强化商品供应平台建设的前提下,搭建农化技术平台与包括物流信息培训在内的服务平台。 
  最后,有限相关多元化。农资流通行业本大利薄,如何化解行业风险,有限相关多元化也是许多流通企业在尝试的道路。 
  总之,由于供求关系矛盾突出,下半年国内化肥行业仍旧保持一种调整低迷的态势,市场机会不多。但鉴于目前尿素价格已基本见底,我们对明年以后的化肥市场持有谨慎乐观的态度,只要工商双方紧密合作,相信必能共度时艰。

   (来源:中国化肥网)